メガネ屋で海外事業と経営企画に関わってる人のBlog

OWNDAYSというメガネ屋に勤務。仕事やプライベート(子育てなど)のことなど、僕自身のことをお伝えしてます。汁なし担々麺など、辛いものが結構好きですが、相当な汗かきです。(昔はビジネス向け民泊サイト「TripBiz」を担当)

全体最適か部分最適

なんか、小難しいタイトルになったしまったが、中〜超大企業になると必ず直面する問題がある。

 

それが、全体最適を取るか個別最適を取るか。

 

その昔、僕は世界100か国に展開し、従業数30万人も要する外資系の金融機関の東京支店に勤めていた。新卒で入社しOJTを終えてからは、法人営業として働いていた。

 

そこでは、たくさん「こんなこと、手間ばかりで面倒くせぇーー」みたいな経験をしてきた。全ての営業案件を事細かに社内の顧客管理ツールに加入しなければならなかった。いつ誰とどんなことを話して、何の商品がいくらで売れそうで、いつから売上になって、誰がキーパーソンだったか、そして、さらにアップセルできる可能性があるのかなどなど、、、使いづらいし、見にくいし、何を入れればいいかよく分からない項目があるし、なんじゃこりゃ!みたいな。そんなのを入力してる手間があれば、案件の社内稟議書や顧客への提案書をさっさと準備して、案件を進める方が会社に貢献できるやろがー!って思ってた。

 

僕は従順なサラリーマンだったので (あっ、今でもそうやで笑) 、良い子代表としてそういうことはきちんとやってたんやけど、やっぱり気持ち的には面倒臭さが収まらなかったかな。

 

それよりも、簡単な案件フォローリストを手元に作っておいて、自分なりの顧客ノートがあれば、僕にとっては何よりの営業管理ツールになるわけやん。

 

とまぁ、これが部分最適、というやつ。営業担当者個人レベルでみると超非効率に感じられて、自分のパフォーマンスを最優先すること (もしくは、そう感じてしまう)。

 

 

一方で、全体最適の話。

では、なぜ、こんな事細かに入力することを、当時の僕の上司は求めたか。それはその上司の上司、そのまた上司あたりかまたその上が決めたから笑。ほんなら、なんでその上の人たちはそれを求めたか。多分いくつか理由があるはずだ。

 

一つ目に、個人やチームの貢献度やパフォーマンスを可視化するため。再度、金融機関の時の話を例にすると、遠く離れた経営陣でも、一目でどの国でいくら儲かっていて、それは誰の貢献なのかが瞬時にわかる。それは人事査定にも使われたりする。個人個人の形式で管理していたら、全くもって把握できないだろう。さらにこれには、サボらせないようにするため、というのもあるはず。活動を可視化することで、営業マンとしては動機付けになる。簡単に言うと、全然アポ入ってへんやん、全然案件化できてへんやん、みたいなことを言われるから笑。

 

次に、分析するため。

ようは、何故売れないのか、どうやったらさらに売れるのかを考えるため。これはいわゆる営業企画部とか営業推進部みたいなところが、絡んでくるのが一般的かな。例えば、A, B, C三つの商品を営業部は担当してたとする。営業部全体で見れば、三つの商品を満遍なく33%ずつ契約できているけど、トップ3の営業マン三人はA商品とB商品の契約で売上のほぼ100%しめているというケースもあったりする。それは、担当者として商品が売りやすいからか、ニーズによりマッチしているからか、それとも、リードからクロージングまでに要する時間が短いからなのか、、色んなことがデータからは見えてくる。その傾向などを見出し、それを横展開して、チームや会社として、底上げをしていく、といった感じ。

 

最後に、そして、最後に会社の資産として蓄積するため。ポイントは「会社」としての資産、ということ。営業マン個人個人のものではない。つまり、僕個人で顧客ノートを作ったりしていても、それは会社の財産として残らない。僕が退職すれば、それをうまく引き継げない限り、会社には単純に僕が得てきた名刺しか残らず、なんのノウハウや情報が貯まっていかないのだ。だからこそ、全ての情報を保管しておき、それを資産として積み上げ、将来に活かす必要がある。実際に、昔、先輩が退職した時にお客さんを引き継げないことがあり、なんの情報も残っておらず困ったということがあったし。

 

長くなったけど、「営業」という観点で、僕が経験してきたことを書いたが、この部分最適、つまり、個人がやりやすい方法でやると、僕個人としてのパフォーマンスは上がる。でも、会社としての効率性や効果は犠牲にせざるを得ないことが起こる。

その逆に、全体最適だけを目指すと、現場ではうまく機能しないことが起こることが多い。例えば、こんな入れるの面倒くせぇーーとか、こんな意味のない数字入力してどーすんねんとか。手間ばかり増えるわけです。

 

この手の問題は、バランスが重要。永遠に答えはないと思います。どこまで個人で対応してもらうか、そして、どこまで会社として許容出来るか。実際各個人レベルに定着できるか。それは何を目指すか、どこまでやりきるかによって全然変わってくると思います。

 

 

前にも話したが、今、OWNDAYSというメガネ屋さんの海外事業部にいる。現在10か国に展開しており、この辺りの議論が今後もっと増えてくる気がする。そして、来年には300店舗200億円という数字を目指し、さらには将来1000億企業になるためには、避けては通れないと思う。たぶん、1000億企業になれば、進出国も20か国とか30か国とかになってるだろう。

 

その中で僕は、

 

国際的な金融機関での経験

ベンチャーにおけるノウハウの蓄積重要性

事業責任者を務めた時の視座

 

をフル活用して、現場にも会社にも良いバランスの全体最適部分最適を考えられる、海外事業の推進者に僕はなりたいと思う。

 

って、今日は文字ばっかのブログになってしまいました!笑。

 

 

ちなみに最近、英語でのツイートを試みています。