逆にこれから小売が面白い! メガネ屋さん海外事業担当のBlog

OWNDAYSというメガネ屋さんに勤務、海外事業と経営企画系を担当中。最近、ITやらECやら〇〇Techが叫ばれている中、これからは逆に小売が面白いんじゃないかと思っているんす。仕事のこと、子育て・家族のこと、僕の好きなことを思うがままに書くっす。

【数 x %】は使える。超簡単に、自社に当てはめてみた。

ふと思った。

 

この掛け算▼って、ビジネスで多様されている。

 

数 x %。

 

つまり、「数」 かける 「可能性(%)」という数式。

何か結果がでないなどの悩みが出たとき、これで一度考えてみると、取るべきアクションが見えるかもしれない。ビジネス上のいろんな活動をこれで表すと、とても簡単に見えてくる気がする。

 

身近な「営業」という仕事で表すと、分かりやすい↓

 

見込み客数 x 購入率 = 購入顧客数

 

つまり、買うことを検討しているお客さんのうち、購入する人が何%いるか。これらを掛け合わせると購入顧客数が出る。

 

他にも、こんなものも↓

購入顧客 x リピート率 = リピート顧客

 

つまり、一度買ってくれたお客さんのうち、何%が再度購入してくれている可能性があるか。これを掛け合わせると、リピート客数が出る。

 

これら二つの数字を把握し、これらをいくらにするのかを考えるだけでも、具体的な行動につながりそう。例えば、見込み客リストが100あるとして、過去の統計上購入率が10%だとする。購入客数を倍増したければ、見込み客数を倍の200にするか、購入率を倍の20%にすれば、単純計算ではあるが、購入顧客数を10から20に増やすことができる。どっちが容易か現実的かも、数字で具体的になったので、想像しやすいだろうと思う。

 

勝手な想像やけど、自分の会社を例にとって他の部署の場合を考えてみる。

 

商品部なら、

入荷本数 x 不良在庫率 = 不良品数。

PRやマーケティングなら、

潜在顧客数 x 来店率 = 来店者数

採用なら、

採用したい母集団 x エントリー率 = 見込み候補者

売店なら、

来店客数 x 購入率 = 購入客数

 

そこで、メガネ屋さんらしく、最後の小売店の要素をもっと深掘り・応用すると、こうかな。

 

館への来訪者数

x 自社店舗前の通行率

x 入店率
x 購入率

= 購入者数

 

うちの場合、基本的に路面店は少なく、まだまだ館(= ショッピングモールなど)の集客に依存せざるをえない。なので、そもそも出店する館の集客力がどうかが鍵となる。さらに、館への集客力が満足であっても、出店する区画の前をお客さんが通る可能性が低いのであれば、最後の購入者数は増えないわけで。

 

こう考えてみると、なんかもう少し見えてくる。

 

赤字で示した「入店率」と「購入率」を高めるのは、店舗にいる営業メンバーの役割。

その一方、その手前に位置する、青字で示した「館への来訪者数」と「自社店舗前の通行率」はというと、その区画を取りにいく、店舗開発というチームの役割。これまた別の営業部隊があるような感じかな。

 

ようは、来訪者数が多い館で、通行人数が多い区画を獲得する役割。

こう書いてみると、店舗開発の仕事も「営業」と全く同じかな。

※店舗開発とは、ショッピングモールなど出店先の区画を取ってくるチーム。

 

そう考えると、店舗開発の動きも、何となく見えてくる。

 

商談済み館数

x 見込み化率(空き区画が出てくる割合)

x 案件化率

x 受注率

= 出店済み館数(つまり店舗数)

 

 

こういう式に当てはめることを意識すると、今まで見えてこなかったものが見えてくるし、小売業の経験が浅い僕でも、どこが大切なビジネスなのかが、見えるきっかけを与えてくれる気がする。

 

独り言のようなメモだったけど、誰かの役に立てたら嬉しいっす。

 

最後に今日あった自社の事件の載せておきます。