【逆にこれから小売が面白い! 】海外事業担当@メガネ屋さんのBlog

OWNDAYSというメガネ屋さんに勤務、海外事業と経営企画系を担当中。最近、ITやらECやら〇〇Techが叫ばれている中、これからは逆に小売が面白いんじゃないかと思っているんす。仕事のこと、子育て・家族のこと、僕の好きなことを思うがままに書くっす。

色んな仕事内容を数式にしてみた(営業・マーケティング編)

最近、社内の色んな数字に触れ始めてます。

 

あっ、肩苦しい話が嫌いな方は、下の方までスクロールしてください笑。

 

 

例えば、いま取り組んでるのは、客数/売上と総労働時間の相関について。スタッフの適正配置ができてるか、つまり、人が必要なところに配置され、人材に余剰感がある店舗はないか、または本当に不足している店舗はどこかを分析しようとしている。といっても、複雑になりすぎても使えないので、できる限りシンプルに。

 

久しぶりに触るスプレッドシートの使い方に模索しながら、エクセルとの若干の違いに戸惑いながらもデータを触り、取りまとめてます。だから、最近ラップトップに接続できる外部ディスプレイをゲットしただけで、こんなにテンションが上がってるわけでございます笑。

 

僕ができるのは出来るだけ物事を数字に落とし込み、それを客観的に捉えることで、会社を成長させる、または安定させるための意思決定が出来る材料を提供すること。数字だけが全てじゃないけど、営利企業なのでそこを追うのは大前提やから、フワッとした部分を具体的にできたらいいかなぁなんて。

 

そこで、社内の各部署がしている普段の仕事って、どんな数字に影響しているのか、改めて数値化してみようと思います。全部は書ききれないのでほんの一部分だけ。それが、一つの重要な指標として、自分の仕事と照らし合わせるきっかけになればいいかな。これらを意識するだけで、「あっ、今の目の前の仕事って、最終的に会社のこういう数字に影響してるんや」って、何かの気づきになればと思いました。

 

と言っても、至極当たり前のことを言ってます。当たり前のことをもう一度理解するのも大事かなと思いますし、数式化するとシンプルに考えられるきっかけになるとも考えられます。

  

重ねて言いますが、業務範囲の全てではなく、分かりやすいものを一部分だけピックアップします。

 

まずは、分かりやすく営業部とマーケティング関連の部署から。長くなりそうなので、財務部、商品部、店舗設計、カスタマーサクセスチームなどは、続編でブログでまとめてみます笑。

 

営業

まずは、みなさんがイメージしやすいところから。

 

まずは 客数 × 単価 = 売上 を最大化すること。

より多くのお客さんにたくさん買ってもらうことですね。客数については、そこからもう一歩踏み込んでみると、以下の2つのパターンも考えられます。

※単価については、長くなるのでスキップします

 

一つは「客数 = 新規 + リピーター」。

その名の通りです。新規のお客様に購入していただく重要性は大前提として、これまでよりもリピーターがこれからの時代は重要になってきていますね。

 

そして、もう一つのパターンはこれ。

「客数 =(★店舗前の通行人数 × 入店率★ + ◼目的買いで来店する客数◼)× 購入率」です。まず、★★で囲ったところをご説明します。端的に言うと「ついで買い」ですOWNDAYSの場合、モールへの出店がほとんどを占めます。つまり、モール自体の集客力に依存する要素が存在します。つまり、そもそもモールとしてどれだけの集客があるか、その来館客のうち何人が店舗の前を通り、ふと気になって入店してもらえるか、が大切になります。皆さんも、ショッピングモールに行って、立ち寄る予定もなかった店にフラッと入ったことありませんか?僕も数週間前にイオンモールにいった時、全く買う予定のなかった花屋さんで息子とトマトの種を買っていました。みたいなことです。つまり、店舗付近を通行してくれる人が何人いるか、その人達の何%が入店してくれるかです。

次に◼◼で囲ったところ。つまり、目的買いで来店するお客様です。違う言い方をすると、モールではなく「OWNDAYS」という店 を目指して来てくださる方々。例えば、「夏だからサングラス買おうかなぁ。銀座だとどこに売ってるかなぁ。あっ、ググってみたら有楽町にOWNDAYSってメガネ屋があるみたいし、今週末行ってみよー」みたいなお客様です。

 

これらをまとめると、客数を増やすのは以下の4つということになります。そして、いづれからのお客様が来店されたときに、お客様のニーズを把握し、適切な検査や処方を通じて、お客様に最適なメガネを選んでいただけるようご相談にのり、購入率をいかに高めるかで最終的な客数決まるんですよね。(厳密に言うと、商品ラインナップや店頭POP,什器などでの見せ方も関わってくる)

 

<客数を増やす>

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マーケティング(OWNDAYSの場合はブランディング部)

続いてマーケティングについて。うちの場合は、マーケティング部という部署はなく、主にブランディング部というチームで、WebサイトやSNS、販促を担当しています。オンライン、オフラインで使用するものの制作をし、営業と密接に動いています。

前述した数式を使って説明すると、このブランディング部の役割は、この青字の最大化になります。

 

客数 =(店舗前の通行人数 × 入店率 + 目的買い来店客数)× 購入率

 

*新規・リピーターの数式もありますが、リピーターとなるには、複合的な要素が絡むと思うので、一旦ここの説明は省略します。

 

 

①入店率

これにどう寄与するかというと、店舗の前もしくは近くを通った人にどうお店を気づいてもらい、関心をもたせ、「ちょっと入ってみよう」と思わせるかです。入店してもらうには色んなことの総合的な要素が必要ですが、例えば、モニターを設置してみたり、店内POPを工夫してみたりして、お客さんにアピールします。計測が難しい数字にはなりますが、店舗前の通行人数は一度出店してしまうと自社でなかなかどうこうできる数字ではないし、入店率を高めるほうが来店客数を増やすことができます。

 

 

②目的買いの来店客数

これは、モールに来ていないお客様のうち、メガネやサングラスを買いたいと思った人に対して、如何にOWNDAYSを選んでもらうかということです。前述した以下の部分なんかは、いわゆるSEO対策そのものですね。

次に◼◼で囲ったところ。つまり、目的買いで来店するお客様です。違う言い方をすると、モールではなく「OWNDAYS」という店 を目指して来てくださる方々。例えば、「夏だからサングラス買おうかなぁ。銀座だとどこに売ってるかなぁ。あっ、ググってみたら有楽町にOWNDAYSってメガネ屋があるみたいし、今週末行ってみよー」みたいなお客様です。

それに、先日8/1に開催されたサーカス!(SA-CUS)なんかも目的買いを増やす一環の一つ。「こんな楽しいイベントをオンデーズっていうメガネ屋さんが主催してるんだぁ。だったら、今度メガネ買う時はオンデーズで買おうかなぁ」と多くの人に思ってもらうためですね(新規の目的買いの場合)。

 

www.owndays.com

 

③購入率

さて、お客様に入店していただくだけでは、商売になりません。なので、入店客のうちより多くの方に購入して頂く必要があります。それが購入率です。お店に入って、メガネを眺め、かけてみて、じゃあこれにしよう!と何%の方に思ってもらえるか。そのためには、店舗スタッフによる接客や店舗設計チームによる店作りなども重要ですし、もちろんマーケティングも関わってきます。店舗スタッフの接客をサポートする、より商品の価値が伝わりやすい説明資料(安心保証10カ条やオリジナルブランド・商品など)を用意したりするのも、マーケティングの役割だったりするんでしょうね。

 

 

というわけで、肩苦しく長々と書いてしまいました。

 

こうやって考えてみると、わかっていることなんですが、再度頭が整理できたりしますよ。。。自分のためにも、ブログの記事ネタのためにも、また続編を書くかもしれませんw。

 

 

破天荒フェニックス

さて、むさ苦しい話はここまでにして、最後にこれ。何度もすみません!

 

はい、巷で少し話題にしていただいていた「オンデーズ再生物語」の出版が決まってます!そして、いきなり予約開始で日本文学ランキング一位に!スンマセン、社員としてほんまに嬉しいっす。

 

30歳の男が「絶対倒産する」と言われた会社の社長になり、再生をしていく物語です。僕はその会社の社員なので、ただの宣伝のように聞こえると思います。はい、その通り宣伝です。めちゃめちゃ宣伝です。超自己中心的な宣伝です。お知らせです。だから、予告CMを観てください、とも言いにくいです。

 


破天荒フェニックス 予告CM

 

そうなんです、宣伝なんです。だから、予告CMだけじゃなくて、アマゾンで予約するなんてやめた方がいいです。だって、宣伝ですから。ただの自社の社長の書いた物語ですから。

 

予約はしなくていいから、覗かなくてもいいですよ▶︎ 破天荒フェニックス オンデーズ再生物語 (NewsPicks Book)

 

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